五項(xiàng)原則，助臥式滾齒機(jī)廠家輕松了解客戶真需求

發(fā)布時(shí)間：

2019/11/5 10:31:52

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臥式滾齒機(jī)廠家在面對(duì)客戶時(shí)，挖掘需求的方法也不同。有的客戶可能一句話就可以直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，有的客戶可能需要持續(xù)跟進(jìn)，并進(jìn)行非常深入的溝通，才能挖掘出客戶真正的需求。因此，面對(duì)這這種類型的客戶進(jìn)行溝通時(shí)，要掌握一些“語(yǔ)言技巧”。

臥式滾齒機(jī)廠家要知道，客戶之所以購(gòu)買設(shè)備，是因?yàn)橛羞@種需求；而沒(méi)有選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的原因，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠更好的滿足其需求；立即購(gòu)買是因?yàn)榫哂屑逼葎?dòng)機(jī)的需求。銷售人員要想引導(dǎo)客戶購(gòu)買，可以從引導(dǎo)差異化的急迫動(dòng)機(jī)的需求方面入手。如果公司和產(chǎn)品都沒(méi)有差異化，核心的差異就是銷售人員。公司、產(chǎn)品和銷售人員呈現(xiàn)在客戶面前就是一個(gè)差異化整體，所以在銷售過(guò)程中，關(guān)鍵問(wèn)題就是能都創(chuàng)造出差異化。面對(duì)這一問(wèn)題，今天分別從全面性、建議性、廣泛性等五項(xiàng)原則來(lái)一起了解一下。

一、全面性原則

對(duì)于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，

二、建議性原則 

客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過(guò)程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要多提一些合理化的建議。

三、廣泛性原則 

廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求挖掘時(shí)的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。    

四、深入性原則 

溝通不能膚淺，否則只能是空談。對(duì)客戶需求的挖掘同樣如此，也就是說(shuō)，要對(duì)客戶的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。   

五、突出性原則

時(shí)刻不要忘記商務(wù)代表的第一要?jiǎng)?wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。  

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